為什么“SaaS+”創業很難成功?

攝圖網_SAAS

01

SaaS+和+SaaS有什么差別?

國內SaaS創業基本源于兩種情況:一類是熟悉或熱衷于SaaS的技術創業者,他們通過對標海外的某個賽道,就開始了SaaS的創業之旅。

這種因為是先有SaaS,而后有業務目標,所以我把它稱為SaaS+。

還有一類是,發現某個行業或某個業務,普遍存在長期的困擾或痛點,他們嘗試用SaaS方式統一解決。

這種有感而發的創業,因為是先有業務目標,而后有SaaS,所以我將其稱為+SaaS。

這里用一個不太恰當的例子,對二者做個比較。如果把SaaS比作輪子,+SaaS就像是給一個物體安上輪子,能讓其跑的更快。而SaaS+則像是拿著輪子隨意安,也不管適不適合當前路況,以及是否真的會跑得更快。

從邏輯上講,+SaaS是以終為始,逐漸接近目標;而SaaS+是以始為始,逐步探索目標。兩個方向的SaaS創業,結果可能大相徑庭。

02

為什么說+SaaS創業更容易成功?

首先,創業要去哪里,得先有一個明確的目標。+SaaS是以目標問題導向,要解決什么問題、怎樣才算是解決,這些都是明確的。所謂+SaaS,無非是把SaaS的模式和邏輯,應用于解決問題的框架上。

因為先有目標終點,所以創業就不容易跑偏。此外,+SaaS更容易與用戶產生共情,它們看起來更像是“內行”做的產品。

其次,創業團隊的狀態始終如一。創業的根本,還是人的問題。創業不是不需要情懷,而是因為目標明確和一致,所以會始終保持初心和信心;而不是邊走邊懷疑這事是否靠譜。

最后,go to market會更順利和更快。用戶在哪里,采用怎樣的方式滲透,創業者心里門兒清。這可以避免大規模推廣的燒錢環節。

03

為什么SaaS+容易失???

首先,SaaS+的賽道復制策略,很容易把軟件產品,誤認為是業務SaaS化的目標。其實,軟件產品只是復制了賽道的前半段;而SaaS賽道還有后半段,即利用軟件,幫助客戶取得成功的服務。

不用說國內企業,即使是海外SaaS用戶,沒有服務同樣也難以落地。

SaaS+的先天不足是:從用戶角度看,它們更像是“外行”或IT人做的東西,這很難激發用戶的業務痛點共鳴。

其次,SaaS+的創業團隊開始也有激情,但因產品出來后的落地四處嘗試,而難以落地,再多激情也會磨滅。而創業一旦失去信心,離成功就漸行漸遠了。

這一點給我的印象非常深刻。不像+SaaS團隊那樣始終情緒高昂;SaaS+團隊總會找出這樣那樣的理由,解釋進展不利的原因。

最后,SaaS+是邊走邊找落地點,這個過程燒錢不可避免。又因為資本的壓力,SaaS+一開始就把獲客數量定在數十萬、上百萬的目標;而對于深度服務的價值客戶,可能想找出幾十家都難。

這種缺乏深度用戶反饋的產品迭代,對于SaaS來說就是自嗨。在概念階段停留的越久,失敗的概率也就越大。

04

成功的SaaS,大都是+SaaS

海外賽道非常容易讓創業者產生一個錯覺。即所看到的成功賽道,似乎都是SaaS+,也就是它們看起來都是因SaaS而成功,即放大了偶然性。

其實這些都是媒體為了宣傳目的和吸引眼球而設定的背景。實際上,絕大多數賽道的原創都是+SaaS,即成功的SaaS創業都是“有感而發”。

05

SaaS+還有機會嗎?

雖然SaaS+不容易成功,但也不代表完全沒有機會。其實,SaaS+的最大問題是落地問題,如果能解決好落地問題的話,在這個過程中就可能發現新的商機。

這相當于把SaaS+變成了+SaaS。

首先,選擇一個切入點。用市場語言講就是選擇一個利基市場,這是對SaaS+先天缺陷的一個補救措施。

比如,你復制了一個CRM,卻發現很難落地。因為,從垂直領域看,不同行業的CRM也不同;從CRM業務過程看,細分領域對CRM的業務場景側重點也不一樣。

無論你最終的CRM什么樣,從切入點來說,它必須是利基的,才有落地的機會。這不是正面戰場的爭奪,而是一個搶灘登陸游戲。

其次,實現落地必須通過服務。SaaS+在復制賽道時,只復制到產品這一段。你不能指望用戶會無師自通,這需要通過服務,才能幫助客戶達成目標。

服務可以是自己做,但大部分需要靠第三方合作伙伴完成。因為SaaS服務商也不可能熟悉所有行業、所有業務。

或者,以后復制SaaS賽道時,要復制完整,把服務方案也復制進來。

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